今さら聞けない! 客単価の決め方と計算方法を【徹底解説】

牧野あゆ

客単価の決め方がわからない・・・
やっぱり高単価がいいのかな?
具体的な計算方法を教えて!

こんなお悩みありませんか?

ひとりサロンは「高単価」じゃないと儲からない。
単価をとにかく上げろ!
こんなことを言うコンサルも少なくないんじゃないでしょうか。

しかし、いわれるがままに単価をあげて
結局サロンは閑古鳥・・・

実際はこんなサロンが溢れかえっています。

ひとりサロンが考えなきゃいけない
「客単価の考え方」について私の考えをお伝えしますね。

うし先輩

単価設定を甘く考えてると店潰れるぞ。

牧野あゆ

え、こわ。でも計算苦手なんだよな・・・

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本記事の内容

・ひとりサロンは高単価にするべきか?

・客単価の設定は【目標月商から逆算】する

この記事をよむと

  • 高単価のメリット・デメリットがわかる
  • 目標設定から逆算した単価の設定方法がわかる
  • 必要集客数、リピート率など現在の問題点がわかる

客単価の考え方、計算方法はこの記事を読めばわかります。

目次

ひとりサロン・治療院は高単価にすべきなのか

結論:集客できてるなら客単価をあげましょう。

ひとりサロンは
集客、接客、施術、教育、営業、顧客管理、売上管理諸々・・・

やることいっぱいなんですよね。

売上=客数×客単価×来店頻度

この式の、客数にあたる部分がひとりサロンは少ないので必然的に、客単価と来店頻度。


つまり客単価とリピート率を上げなければいけませんよね。

客単価を上げることのメリット・デメリット

客単価を上げることのメリットは以下。

・時間単価(時給)も上がり、収入が増える
・自由な時間が増える
・広告費などの経費にお金を回せる

しかし、こんなデメリットもあります。

・客単価を上げると失客が増える
・単価が上がると新規のお客様を獲得しにくい
・HPBなどのポータルサイトと相性が悪い

以上のデメリットを回避し、客単価を上げるためには

・集客力をつける
・自分にしかできない価値を最大限提供する

安売りするな!

と言うのは、高単価にしろ!というわけではありません。

周りのライバル店や、市場の平均を調査したうえでまずは適正価格をつける。

集客力・価値提供ができるフェーズになったら高単価商品を提供していきましょうね^^

客単価は【目標月商から逆算】しよう

客単価は目標月商から逆算しましょう。

なぜなら、時間も出来ることも限られているひとりサロンオーナーにとって価格設定を間違えると、目標は永遠に達成できないからです。

例えば・・・

・月22日営業
・1日4人施術可能
・客単価  8000円
・目標月商 100万円

このような順で考えると、

必ず毎日お客様が4人、8000円支払ったとしても月商70万4千円が限界値。

目標の100万円にはどうやったって届きませんよね。
必ず、余剰分は出てくるので当然それ以下になります!

牧野あゆ

なるほど!
同じ条件で目標月商から考えてみよう!

目標月商から逆算

・目標月商100万円
・月22日営業
・1日4人施術可能
・1ヶ月最大コマ数 88人

・客単価 11400円
・月商  1012000円

このような順序で計算すると、目標達成可能な客単価がわかりますよ!

客単価を決めるときは、必ず「目標月商から考える」を意識してみてくださいね。

牧野あゆ

でも計算方法がわからない・・・
計算苦手なんだよなぁ・・・

うし先輩

超わかりやすく説明するから大丈夫だぞ!

客単価の計算方法

年商・月商・年収・月収の計算

基礎知識
・年商 年間の総売上高
・月商 月々の総売上高
・年収 年商−年間経費の合計
・月収 年商−年間経費の合計÷12


例:年商1200万円、月商100万円、年間経費200万円
この場合、年収は1000万円になり、月収83万円となります。

牧野あゆ

基礎的なとこ、ちゃんと知らなかった!

目標月商・1ヶ月最大コマ数・客単価・時間単価の計算

STEP
目標月商を決める

例:目標月商 100万円

STEP
月の営業日、1日の対応人数

例:月22日営業、1日4人

うし先輩

頑張れば○日、○人!じゃなくて、希望の目標値にするんだぞ!

STEP
1ヶ月にこなせる最大人数(1ヶ月最大コマ数)

1ヶ月最大コマ数(人)
=月の営業日数×1日の対応人数

例:22日×4人=88人

極論、年間88人の【ロイヤルサポーター】呼ばれる超VIPなお客様が、ずっとリピートし続けてくれれば100万円到達なわけです。

STEP
客単価

目標客単価(円)
=目標月商÷1ヶ月最大コマ数

例:100万円÷88人=目標客単価11400円

STEP
時間単価(時給)

仮に、お客様の1日の対応時間を6時間と設定しますね。

1日の売上目標(円)
=目標客単価×1日の対応人数
時間単価(円)
=1日の売上目標÷1日のお客様の対応時間

例:11400円×4人=45600円
  45600円÷6時間=時給7600円

客単価もそうですが、時間単価(時給)をあげると、収益だけじゃなく「時間の自由」も生まれます。

ターゲットがエステサロンでゆっくり癒されたいのであれば別ですが、マツエクや美容室で希望のデザイン・スタイルになれるならできるだけ早い方がいいですよね。

うし先輩

お客様がダラダラ帰らないのも
時給を下げてる原因!対策を考えろよ!

現状の問題点を洗いだそう

目標の数字が決まったら、次は今の問題点を洗い出しましょう。
目標と現状の問題点を比較して、何をどうすればいいのか分析していきましょうね!

現在の平均月間客数・必要集客人数・集客率・リピート率の計算

STEP
現在の平均月間客数

月間に新規・リピート含めて何人のお客様がサロンに来たのか。
また、予約が被ってキャンセルしてしまった本当は来るはずだったお客様が何人いたのか

過去6ヶ月分の平均人数を計算してみてくださいね。

STEP
集客が必要な人数

必要集客人数(人)
=1ヶ月の最大コマ数ー平均月間客数

例:現在の平均月間客数が50人だとすると
  88人ー50人=38人

STEP
現在の平均集客率

平均集客率(%)
=平均月間集客数÷1ヶ月の最大コマ数×100

例:50人÷88人×100%=57%

うし先輩

目標は80%!50%未満はやばいぞ!!
広告やクーポンを使ってでも、客数を増やすことが最優先!

牧野あゆ

ギリギリだ・・・
でもお金ないのに広告費に出せないよ・・・

うし先輩

今使っているポータルサイトがあれば、値段や内容の見直し
チラシを撒いてもいいな。インスタ広告は1日100円からできる!
まずは、今来ているお客様がどこでお前さんの店を知って来店したかを確認し、その媒体を見直して今すぐ客を集めるところから!

牧野あゆ

なるほど・・・
お客様に聞くところから始めればいいんだね!
広告は少額からテストしてみよう!

  • 50%未満 集客優先
    クーポンサイトや広告を活用して、客数を埋める
  • 60〜80% 集客しながらリピート率をあげる
    SNSの活用、客単価アップ、カウンセリングの見直し
  • 80%以上 集客しないでリピート率をあげる
    LTV(ライフタイムバリュー:顧客生涯価値)をあげる
STEP
達成までの期間を決める

半年後の目標数(人)
=必要集客数÷6ヶ月

例:38人÷6=1ヶ月に6、7人

STEP
現在の客単価

客単価(円)=売上÷来店人数

STEP
現在の時間単価(時給)

時間単価(円)
=売上÷お客様の滞在時間

STEP
リピート率

リピート率は期間を区切って算出します。
少しややこしいですが、過去6ヶ月分のデータを出してみましょう。

リピート率(%)=リピート顧客数(人)÷新規顧客数(人)×100

リピート率は80%以上を目指しましょう!

うし先輩

リピート率が何回目の来店で落ちているのか分析しろよ!

まとめ

・客単価を闇雲にあげると大切なお客様を失客してしまう、そもそも来てくれないデメリットがあります。
 適正価格とのバランスを考え、集客力・価格に見合った価値提供ができる前提であげましょう。

・客単価の設定は、月商目標から逆算しましょう。

目標と現状の問題点を比較し、分析してみましょう。

牧野あゆ

今すぐやってみよう!

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